Parmi les règles récentes visant à protéger les épargnants, certaines sont-elles inadaptées ou difficiles à mettre en œuvre ?
Le questionnaire MIF a pour objectif de s'assurer que le produit conseillé est cohérent avec la situation financière et patrimoniale du client et avec son appétence au risque, et qu'il répond donc bien à ses besoins et objectifs. Dans la pratique, les clients eux-mêmes n’adhèrent pas toujours à ce document, jugé parfois trop intrusif. Par pudeur, certains hésitent également à révéler qu’ils détiennent des placements dans d’autres établissements. D’autres ne révèlent pas totalement leurs lacunes en matière financière. Finalement, ces documents permettent plutôt de protéger l’établissement en formalisant le profil d’investisseur du client. En cas de litige ultérieur, on pourra ainsi vérifier l’adéquation du produit au profil du client.
La rémunération des conseillers ne doit pas les inciter à vendre certains produits plutôt que d’autres. Comment mettez-vous en œuvre ce principe ?
La part variable représente en moyenne 10 % de la rémunération des conseillers. Le critère d’attribution est la bonne adéquation entre les produits préconisés et les besoins du client. Pour démontrer cette adéquation, le conseiller consigne par écrit sa découverte du client, le besoin qu’il a détecté et le produit préconisé. De plus, nous effectuons des contrôles a posteriori pour vérifier que le produit vendu est utilisé. Certes, le montant de la commission peut varier par famille de produit (placement de long terme, épargne liquide…), mais qu’il conseille une assurance vie ou un PEL (deux produits appartenant à la même famille « épargne long terme »), le conseiller recevra la même rétribution. De plus, si un conseiller privilégiait une famille de produit en raison des commissions qu’elle génère, les contrôles révéleraient rapidement le biais. Le traitement des réclamations est également une source d’information sur les éventuels conseils inadaptés.
Depuis le début de la crise, la complexité des produits financiers est pointée du doigt ; essayez-vous d’éviter cet écueil ?
Nous souhaitons que nos clients comprennent facilement les produits qui doivent donc être simples. Nous avons d’ailleurs réorganisé la présentation de notre gamme OPCVM de façon à la rendre plus lisible. Quant à nos documents commerciaux, ils sont écrits pour être compris par tous les clients et nous cherchons donc à éviter les termes techniques. Toutefois, lorsqu’il s’agit de commercialiser un OPCVM, la documentation est visée par l’AMF qui exige l’utilisation de termes techniques. Concernant les produits supervisés par l’ACP (l’assurance vie, par exemple), cette Autorité ne souhaite pas examiner les documentations commerciales a priori ; elle intervient a posteriori, lors de contrôles qui mènent souvent à davantage de technicité dans le vocabulaire utilisé. Le travail de simplification n’est donc pas toujours évident.
Pouvez-vous comparer votre stratégie actuelle avec celle d’il y a 10 ans ?
Nous éditions alors des documentations qui n’auraient plus cours aujourd’hui. Par exemple, elles étaient plus complexes et moins facilement lisibles par le client. De plus, elles insistaient souvent sur les avantages des différents produits, et moins sur les inconvénients. Enfin, les clauses en petits caractères sont aujourd’hui bannies.
Pour que les clients comprennent les produits, ne faut-il pas améliorer leur culture financière ?
C’est exact. Pour cela, nous avons mis en place les ateliers « Parlons vrai ». Lors de soirées organisées dans les agences, différentes problématiques bancaires sont expliquées : cela va de l’épargne au compte joint, en passant par l’organisation d’études à l’étranger.
N’êtes-vous pas tentés de profiter de ces soirées pour promouvoir les produits BNP Paribas ?
Le nom de BNP Paribas n’est jamais cité, ni celui d’un quelconque produit. De plus, les supports sont réalisés en partenariat avec l’Institut pour l’éducation financière du public (IEFP). L’IEFP est l’auteur de La Finance pour les nuls, un ouvrage dont nous nous inspirons pour nos soirées. Trois cents de ces rencontres ont été organisées depuis 2008.
Plusieurs recommandations et positions de l’ACP ont été publiées récemment en vue de protéger les épargnants ; que pensez-vous de cette soft law ?
Nous voulons être irréprochables, donc nous appliquons les recommandations et positions à la lettre, comme s’il s’agissait de la réglementation.
Que vous inspirent la recommandation de l’ACP et la position de l’AMF sur les produits financiers complexes ?
Pour l’ACP, un instrument financier est
Le nom de BNP est cité parfois dans des affaires où l’épargnant se retrouve en situation de plaignant, par exemple dans l’affaire des emprunts indexés sur le franc suisse pour acquérir un logement destiné à la location…
Ces crédits ont été octroyés pour des investissements locatifs par des
BNP Paribas ferait également partie des établissements qui ont permis à des particuliers d’investir dans des fonds Madoff…
Le réseau de BNP Paribas n’a jamais commercialisé ni recommandé de fonds Madoff à ses clients.
Quel bilan faites-vous des règles adoptées depuis le début de la crise en vue de protéger l'épargant ?
La régulation ne nous dérange pas, elle correspond à notre volonté d’instaurer une relation de confiance avec le client, mais elle gêne parfois l'épargnant qui doit supporter davantage de formalisme et parfois lire des documents moins didactiques que ceux que le banquier aurait écrits seul.
Que pensez-vous de la proposition PRIPS ?
Un volet du texte vise à harmoniser la présentation des produits avec un nouveau « document d'information clef pour l'investisseur ». Avec cette base comparative, les investisseurs seront plus à même de mesurer les risques. Cet effort d’harmonisation devrait permettre aux clients de mieux comprendre les produits, mais aussi d’effectuer plus facilement des comparaisons, entre différents établissements par exemple . BNP Paribas s’efforce d’aller dans ce sens en rendant comparables les produits qui permettent de répondre à un même besoin client. Par exemple, l’un de nos documents commerciaux permet de visualiser et de comparer l’ensemble de nos produits d’épargne sécurisée, du livret A aux fonds à capital garanti, en passant par l’assurance vie.
Ce document ne comprend pas d’information sur les frais. À quel moment informez-vous les épargnants sur leur montant ?
Avant tout investissement, nous vérifions que le produit proposé est en adéquation avec le besoin du client, son horizon de placement et son profil de risque. Une fois ce préalable établi, les frais sont expliqués au client au cours de l’entretien, car ils constituent un élément nécessaire à la prise de décision.
