La nouvelle année est souvent l’occasion des bonnes résolutions, et de la publication des rendements des fonds en euros. Et cette année, la tendance ne s’est pas inversée, avec des rendements qui continuent globalement à se contracter. Au-delà des facteurs qui expliquent cette érosion en marche depuis plusieurs années, la question pour le conseiller, qu’il soit indépendant ou pas, est d’accompagner son client investisseur au mieux de ses attentes et d’éviter les déceptions.
Tâche ô combien délicate qui le fait naviguer entre Charybde et Scylla : alors que son client se plaint de rendements à l’étiage il peine à le convaincre de se tourner vers les unités de comptes pour doper son portefeuille. Il est vrai que depuis plus de 10 ans, les investisseurs ont connu plusieurs montagnes russes sans nécessairement toujours entrer et sortir des marchés aux bons moments. A l’inverse, qu’il laisse son client se reposer sur les lauriers du fonds en euros, et cet investisseur conservateur finira par reprocher à son conseiller de ne pas lui avoir suggéré des solutions plus rémunératrices…
Comment rassurer son client en lui faisant aimer le risque ? C’est la quadrature, difficile mais loin d’être impossible, à laquelle est confronté le fournisseur de produits financiers. Un exercice qui demande pédagogie, franchise… et loyauté.
