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TPE/PME

Vers des plates-formes financières pour le trésorier d’entreprise

Si les grands comptes restent très attachés à une relation bancaire relativement traditionnelle, les TPE/PME semblent plus ouvertes à des changements dans leur mode de consommation de services financiers. L’émergence de plates-formes agrégeant les offres de différents fournisseurs est à prévoir. Reste à savoir qui conservera le contact avec le client trésorier.

Le 14/06/2018
Marie Pueblas | Baptiste Mazurier | Séverine Saing | David Pilczer

Si l’open banking est souvent assimilé au monde du paiement et des particuliers avec l’accès aux données des comptes bancaires, le mouvement plus global de « plateformisation » des services financiers bénéficie au moins autant aux entreprises. Agrégation des comptes, robotisation des produits de couverture de risque de taux, gestion du besoin en fonds de roulement, financement ou encore cash management : de nouveaux acteurs apparaissent pour proposer des offres tout en un sur des plates-formes multiservices et, au final, une « banque en kit ».

C’est un environnement favorable pour les FinTechs ainsi que certains acteurs non bancaires pour gagner des parts de marché et enrichir l’offre bancaire traditionnelle, elle-même de plus en plus digitalisée à tous les niveaux de la relation commerciale. Pour autant, il semble que le bouleversement de cet écosystème pour les grands comptes soit encore d’une ampleur limitée et que ce phénomène requière davantage de temps en raison de l’importance du relationnel sur le segment des entreprises : complexité de la gestion financière au sein des grands groupes, importance des montants en jeu, expertise et rôle de conseil, voire aussi conservatisme culturel. C’est donc sur le segment TPE/PME que la plateformisation des services financiers à destination du trésorier a le plus d’opportunités.

Ainsi, comment se profile l’organisation de l’écosystème bancaire de demain pour les services à destination du trésorier d’entreprise ? Deux hypothèses peuvent être étudiées, avec comme enjeu, la conservation de la relation directe avec le client.

Hypothèse n° 1 : plates-formes digitales « biface » gérées par plusieurs types d’acteurs différents et avec une forte concurrence pour les banques

L’écosystème bancaire de demain pourrait s’organiser sous la forme d’interfaces digitales agrégeant les services offerts à la fois par les banques, les FinTechs et les GAFA/BATX [1]. Ce type d’interface s’apparenterait à une plate-forme « biface » : simple intermédiaire entre les fournisseurs de services financiers d’un côté, et les trésoriers d’entreprise utilisateurs de ces services de l’autre. Autrement dit, ces plates-formes agrègent de multiples services provenant de multiples acteurs financiers sans forcément proposer elle-même de service. C’est le principe de la « banque en kit », qui permet d’envisager une tarification différente selon le type d’acteur : la plate-forme prélèverait des commissions aux fournisseurs de services financiers en échange d’un accès à un large réseau d’utilisateurs et les entreprises clientes accéderaient quant à elles gratuitement à l’interface.

Les banques et les GAFA/BATX, déjà lancés dans les services de paiement et souhaitant développer leur offre de services, semblent être les organisations les plus susceptibles de mettre en place ces interfaces en s’appuyant sur un réseau important, une forte notoriété et des ressources financières considérables. Pour le client final, l’avantage majeur de la « banque en kit » réside dans la mise à disposition d’un panel de services financiers proposés par une diversité d’acteurs, lui permettant de sélectionner les services les mieux adaptés à ses besoins et préférences. Ainsi le trésorier ne souscrit et ne paye que pour les services dont il a besoin.

Dans ce modèle, l’enjeu stratégique majeur pour chacun des agents est alors de s’imposer comme la plate-forme de référence. Les banques peuvent profiter de leur position dominante sur le marché (expertise et clientèle historique) pour ajouter de nouveaux services spécialisés (agrégation de comptes, gestion du BFR, couverture du risque de change…), techniquement orchestrés par une FinTech et offerts sur sa plate-forme en marque blanche (c’est le nom de la banque qui apparaît en ligne).

Les banques traditionnelles auraient donc tout intérêt à développer une plateforme globale. Cela leur permettrait non seulement de récupérer ou de conserver une relation commerciale, qui sans cela pourrait leur échapper au profit des nouveaux acteurs, mais aussi de renforcer leur notoriété et d’élargir leurs réseaux de clients grâce à ceux des FinTechs et des GAFA/BATX qui se retrouveraient sur la plate-forme. Par ce biais, les banques pourraient également moderniser leur image et proposer des services innovants à leurs clients. Pour la création de cette interface, plusieurs pistes s’envisagent, notamment celle du partenariat entre plusieurs banques qui accepteraient de mettre en commun leurs technologies, leurs efforts en termes de R&D ainsi que leurs réseaux de clients. Cette coopération pourrait être favorisée par le besoin de faire face à d’autres interfaces développées par les GAFA/BATX ou autres acteurs.

Dans le cas où l’interface serait détenue par un autre acteur, les banques maintiendraient leur offre de produits et de services en tant que fournisseur, mais elles devraient renoncer à leur distribution. Pour les FinTechs, qui se positionneraient aussi comme fournisseurs de services, le défi serait l’extension de leur réseau de clients qui demeure restreint aujourd’hui. Seuls quelques acteurs suffisamment établis pourraient probablement subsister, tant il est difficile pour les FinTechs d’atteindre leur point mort et de devenir rentable.

Pour que ce modèle biface fonctionne, les utilisateurs doivent être nombreux et également avoir une confiance totale envers la plate-forme. Cela représente aujourd’hui un autre challenge compte tenu par exemple des nouveaux enjeux réglementaires en termes de protection des données personnelles. Dans cette optique, les banques apparaissent aujourd’hui être l’acteur de confiance par rapport aux GAFA/BATX.

Hypothèse n° 2 : développement des FinTechs et repositionnement de la banque sur le back-office

Parallèlement au développement de ces interfaces globales, il est très probable que le mouvement actuel de digitalisation de la relation client se prolonge et s’accentue, notamment avec le développement progressif de la blockchain qui pourrait élargir et sécuriser le spectre des solutions proposées aux trésoriers d’entreprise, par exemple en matière de trade finance, de produits dérivés et de financement. Les entreprises se tourneraient de plus en plus vers les offres proposées par les FinTechs, en raison de la compétitivité de leurs prix, de leur simplicité d’utilisation et de l’allégement des démarches administratives qu’elles permettent sous réserve que celles-ci gagnent la confiance des utilisateurs. La relation commerciale échapperait ainsi progressivement aux banques, celles-ci perdant alors leur rôle de distribution des services et se retrouvant davantage positionnées sur les opérations de back-office et l’apport de liquidités et de capital réglementaire.

Certaines opérations de back-office, comme le traitement des paiements, la compensation et la gestion des comptes bancaires, restent exclusives aux banques traditionnelles. Lorsque certaines FinTechs obtiennent des licences et prennent aussi ce rôle, par exemple avec IbanFirst ou Qonto qui proposent aux PME d’ouvrir un compte bancaire, leur portée demeure aujourd’hui assez limitée.

Encore une fois, les obstacles sont de taille : manque de ressources financières des FinTechs, faible réseau de clients ainsi que le conservatisme culturel subsistant dans la fonction Finance des entreprises, bien qu’il demeure moins accentué dans les TPE/PME par rapport aux grands groupes.

Les banques passeront-elles d’une position de « full-service provider » à un rôle de simple « supplier » ? Perdront-elles la distribution de certains services financiers au bénéfice des interfaces digitales ? En réalité, les banques elles-mêmes se sont déjà engagées dans la création, l’acquisition ou l’incubation de ces plates-formes, à l’instar de BNP Paribas avec Centric et Barclays avec iPortal, conservant ainsi leur capacité à apporter de la valeur. L’hypothèse 1 semble donc se réaliser. Mais les FinTechs et autres acteurs alternatifs devenant de plus en plus attrayants, il se peut aussi que la relation commerciale échappe progressivement aux banques traditionnelles, celles-ci se positionnant alors sur les opérations de back-office et de fournisseur de liquidités uniquement. Dès lors, l’hypothèse 2 ne serait plus à exclure.

 

[1] Google, Apple, Facebook et Amazon, pour les géants américains ; Baidu, Alibaba, Tencent et Xiaomi pour leurs homologues chinois.

L'auteur

  • Couv BS 370
    Cet article est extrait de
    Banque & Stratégie n°370

    Open banking

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