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Moniteur de la relation commerciale : prendre le risque de réussir

La présence d’un moniteur des ventes sur le terrain, auprès des conseillers, peut être un atout dans le contexte actuel. En effet, ces derniers ont autant que leurs clients besoin d’être rassurés. À condition de ne pas limiter le monitorat au rôle de « bras armé » de la stratégie commerciale du groupe.

Le 25/10/2011
Yves Negro
Contrairement à ce que l’on nous promet depuis des années, la crise se poursuit. Il en est même, théoriciens comme praticiens, pour dire qu’elle s’aggrave avec comme conséquence, parmi d’autres, la détérioration de l’activité bancaire saisie au plan du processus de servuction [1] à l’issue duquel le client achète, le commercial vend [2], dans le cadre d’une satisfaction partagée bien comprise, dans l’instant et dans la durée.Force est de constater que les clients sont troublés. Quoi faire, se demandent-ils ? Faut-il investir maintenant ou différer sa décision ? Faut-il acquérir tel ...
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L'auteur

  • Yves Négro
    • Professeur
      Université Jean Moulin Lyon 3

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