Banque de détail
Le moniteur des ventes : pour faciliter la conversion à une culture « relation-client »
Créé le
01.09.2011-
Mis à jour le
14.09.2011Dans un contexte difficile, la banque de détail française doit, pour accroître ses performances, adopter une orientation-marché et passer d’une culture produit à une culture client ou plus précisément « relation-client ». Cette conversion repose sur la formation des forces de vente grâce notamment à l’intervention du moniteur des ventes, un métier nouveau à acclimater dans les réseaux bancaires*.
La banque de détail française vit à ce jour, avec une certaine difficulté, la concrétisation de son choix de s’orienter marché (Haon, Gotteland et Jolibert, 2009) afin d’améliorer une performance que la crise financière et économique récente a quelque peu ébranlée.
Le succès de cette orientation-marché qui, dans la banque, prend principalement la forme d’une orientation-client[1] , même si l’orientation-technologie est grandissante[2] (Gotteland et al., 2007), dépend ...
