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Notation

La (juste) place de la rentabilité dans la viabilité d'une FinTech

Les montants stratosphériques levés par des FinTechs non rentables peuvent impressionner, voire inquiéter. Toutefois, dans cet univers, la rentabilité doit être remise à sa juste place, aux côtés d’autres critères de poids permettant d’appréhender la viabilité d’une FinTech. Pour tenir compte des spécificités du secteur, un modèle de notation dédié a été développé.

Le 17/06/2019
Antoine Baschiera

Dans le monde de la FinTech, les valorisations et les levées s’envolent. Parmi les 18 sociétés qui ont rejoint le clan des licornes européennes depuis janvier 2018 (valorisées à plus d’un milliard de dollars), quatre sont des FinTechs et toutes des néobanques : Monzo, N26, Revolut et Atom Bank. Les investissements dans l’innovation financière se sont globalement élevés à 111,8 milliards de dollars en 2018, d’après le rapport de KPMG Fintech Pulse.

La France ne représente qu’une petite part du total investi (294 millions de dollars en 2018) mais elle témoigne tout de même d’une forte croissance du secteur – autant par le nombre de start-up créées que par la fréquence des collaborations entre grands groupes et FinTechs.

Ces start-up en qui les investisseurs et grandes entreprises font confiance sont pourtant très jeunes, avec peu de données financières à l’appui de leur viabilité. L’emballement des investisseurs est-il alors justifié ? La rentabilité a-t-elle une place dans l’évaluation des FinTechs ? Voici quelques points de réflexion pour mieux comprendre ces tendances.

Les raisons de l’engouement pour les FinTechs

Plusieurs phénomènes peuvent expliquer l’engouement pour les FinTechs:

  • Des partenaires de choix pour regagner la confiance des clients: suite à la crise de 2008, les géants de la finance ont souffert d’un manque de confiance de la part de leurs clients. Or les FinTechs ont su séduire les jeunes consommateurs en se positionnant initialement comme des « antibanques » plaçant la technologie et la transparence au cœur de leurs produits. Bien entendu le discours a maintenant évolué et mûri. Le mariage entre jeunes pousses et grands groupes est presque vu comme une nécessité mutuelle. Cela se reflète notamment dans les choix du modèle économique des FinTechs, puisqu’une part croissante privilégie le B2B2C où le grand groupe financier devient le distributeur du produit créé par la start-up.
  • Une forte compétition entre fonds de VC et grands groupes: la relation entre start-up et grand groupe peut prendre la forme d’un partenariat commercial ou bien d’un investissement. Ce ne sont donc pas seulement les fonds traditionnels de venture capital (VC) qui s’intéressent aux FinTechs mais aussi les banques et assureurs. Ainsi, la forte concurrence entre ces divers acteurs a contribué à faire grimper le montant des sommes investies. Les rachats de start-up par des banques, tel celui de Pumpkin par Crédit Mutuel Arkéa, ont clairement contribué au gonflement des levées, les VC favorisant des opportunités à fort potentiel de sortie. Les start-up qui évoluent dans la FinTech et l’Assurtech lèvent d’ailleurs plus que les sociétés d’autres secteurs innovants, de façon générale.
  • Une vaste base de clients potentiels: autre facteur influent, certaines technologies employées ainsi que le taux d’adoption de celles-ci ont atteint un stade de maturité avancé. Le besoin client se confirme également : près d’une personne sur trois en France (27 %) utilise un service FinTech, selon le EY Fintech Adoption Index. En Chine, ce chiffre s'élève à 69 %. La FinTech est donc vue comme un secteur affichant moins de risque que d’autres marchés technologiques et avec une énorme base de clients potentiels.

Pas de revenus, pas de problèmes ?

Les FinTechs affichent une forte décorrélation entre valeur et chiffre d’affaires : bien que les FinTechs réussissent plutôt aisément à atteindre et même surpasser leurs objectifs de financement, bien souvent avec des valorisations impressionnantes, la grande majorité d’entre elles n’est pas rentable. On assiste notamment à une décorrélation croissante entre le chiffre d’affaires et la valeur attribuée aux start-up par les investisseurs, poussée par la concurrence entre ces derniers plutôt que par la qualité des FinTechs.

Être rentable oui, mais pas de suite

Grandir sans être rentable, c’est possible et même commun pour les start-up de tout secteur confondu. Cela ne veut pas dire que ce critère est à négliger dans l’évaluation d’une jeune pousse, mais il peut s’avérer plus utile et plus pertinent d’évaluer les objectifs de ces jeunes pousses dans le temps.

Une start-up viable doit avoir des objectifs clairs et réalistes quant à la croissance de son chiffre d’affaires. La rentabilité permet à une start-up d’ouvrir les portes de son « equity story » et d'accroître son pouvoir de négociation, sans quoi elle est à la merci des investisseurs externes. Les jeunes pousses doivent entre autres avoir conscience des défis à surmonter pour devenir rentable.

Pour les FinTechs, il y a trois spécificités qui rendent difficiles la croissance commerciale de jeunes pousses :

  • le fort coût d’acquisition de nouveaux clients représente un obstacle important pour franchir le seuil de rentabilité. C’est pourquoi le taux d’attrition (churn rate) est un KPI (Key Indicator Performance) plus pertinent que le chiffre d’affaires : la FinTech doit pouvoir démontrer sa capacité à conserver le plus de clients possible pour amortir le coût d’acquisition initial ;
  • la complexité réglementaire à laquelle les FinTechs doivent faire face influe négativement sur leur rentabilité. Être conforme aux lois imposées aux acteurs financiers requiert d’importants sacrifices économiques pour les start-up qui veulent se lancer dans la FinTech. En revanche, nous observons que les législateurs européens sont de plus en plus favorables aux innovateurs financiers d’où l’introduction de nouvelles mesures pour faciliter leur croissance. On peut citer l’exemple de la DSP2 qui permet l’intégration de services tiers fournis par des FinTechs dans l’offre des banques traditionnelles ;
  • enfin, la FinTech regroupe des sous-secteurs avec différents degrés de densité de sociétés et de complexité technologique. Le sous-secteur des paiements, par exemple, concentre une grande quantité de start-up tandis que la gestion d’investissements est moins saturée. Sur le plan technologique, la blockchain est encore sous exploitée en dehors des cryptomonnaies et les experts en intelligence artificielle sont peu nombreux. Ainsi les FinTechs doivent parfois sacrifier des ressources pour se faire une place dans un marché très concurrentiel ou bien pour développer des technologies très innovantes.

Tout revient à avoir un équilibre entre la valeur créée et celle détruite, avec un plan d’action clair pour dépasser le seuil de rentabilité. De plus, avoir des cibles économiques dans le temps dès la première année d’activité peut être un atout pour les start-up cherchant à séduire des investisseurs.

De nouvelles dynamiques de collaboration

L’importance de la rentabilité varie également selon le type d’investisseur. En effet, nous observons une forte émergence du corporate venture capital (CVC), menant à un changement de paradigme dans la relation entre investisseur et start-up. Pour les grands groupes qui créent une branche dédiée à l’investissement VC, les critères de sélections diffèrent de ceux des fonds traditionnels car leurs enjeux ne sont pas les mêmes.

Prioriser le fit stratégique

L’activité de CVC permet à la société mère de se positionner sur des marchés innovants et de bénéficier des dernières technologies à moindre coût que la R&D traditionnelle. Ainsi, la relation entre CVC et jeune pousse s’inscrit souvent dans un contexte de codéveloppement. C’est pourquoi la compatibilité stratégique et la qualité du projet sont des facteurs prioritaires, tandis que la rentabilité de la start-up passe en second plan.

C’est une approche qui se distingue clairement de celle d’un fonds de VC classique, qui lui va chercher à maximiser son ROI (Return On Investments) sur le court terme plutôt que s'intéresser au développement technico-commercial sur le moyen-long terme.

Au-delà de la rentabilité, comment évaluer la viabilité des start-up ?

Si le chiffre d’affaires n’est pas le principal indicateur de viabilité d’une jeune société, quels sont les facteurs à prendre en compte ? Chez Early Metrics, nous avons développé une nouvelle méthodologie de notation adaptée aux spécificités des start-up.

À partir d’un entretien avec les fondateurs et de documents fournis par la start-up, nous recueillons 80 points de données pour 27 critères, répartis en trois piliers : l'équipe, le projet et le marché. Cela aboutit à une note sur 100 pour chacun des trois piliers et une note globale qui exprime le potentiel de croissance d’une jeune pousse à court terme. La notation permet donc aux décideurs de grandes entreprises ou de fonds de s’engager auprès des start-up avec plus de confiance.

La particularité de notre méthodologie est qu’elle ne repose pas sur le risque de défaut de crédit car nous retenons que ce n’est pas un indicateur fiable de la viabilité d’une jeune pousse. Nous nous basons principalement sur des critères qualitatifs tels que la complémentarité des fondateurs, la rapidité d'exécution, la complexité technologique du produit ou encore la dépendance à des fournisseurs ou des partenaires externes.

L’objectivité de notre processus de notation est notamment garantie par notre modèle économique. En effet, les frais sont couverts par les investisseurs ou grandes entreprises (les clients d’Early Metrics) et non par les start-up notées. De plus, le modèle statistique est optimisé via un processus de suivi de chaque start-up notée pendant les trois années qui suivent la notation, pour garantir la fiabilité de nos notes quant au potentiel de croissance.

Il n’y a pas de doute sur le fait que les FinTechs soient des acteurs indispensables dans le développement d’innovations et par conséquent de meilleurs produits financiers. L’envolée des levées de fonds semble pourtant avoir pris des proportions exagérées, décorrélées des résultats commerciaux des start-up. Faut-il s’en inquiéter ? Les tendances de la FinTech présentent quelques similarités avec la bulle internet des années 1990. En revanche, voulant éviter de répéter les erreurs du passé, peu de FinTechs se sont lancées sur les marchés publics. Par conséquent, si une bulle spéculative émane, son explosion ne touchera heureusement que peu d’acteurs. Par ailleurs, de plus en plus d’outils, tels que le modèle de notation d’Early Metrics, émergent pour permettre aux investisseurs d’avoir une vision plus mesurée et complète du potentiel des jeunes pousses. Nous espérons qu’une meilleure transparence aboutira à des réussites concrètes pour les FinTechs, au-delà de valorisations démesurées.

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